房地产实战营销丛书 房地产经纪人实战经验100招
作者：余源鹏主编
出版时间：2018
内容简介
本书是房地产经纪人全面掌握各项业务技能的必备书籍，从掌握房源、推荐房源、有效看房，谈价技巧，签订合同、后续手续、售后服务、职业要求等八个角度提供100个房地产经纪人常用的方法技巧，案例丰富、易学易懂、是一本快速提升房地产经纪人业务技能的实用参考书和快速提高销售业绩的实战宝典，亦是从事二手房租售业务的房地产中介机构对员工进行培训的教材。
目录
前言
第１ 章 掌握充足的房源客源
第１ 节 掌握充足的房源
第１ 招 多渠道获取新房源/ ２
第２ 招 取得业主信任. 说服业主放盘/ ５
第３ 招 签独家. 拿钥匙、掌握房源/ ６
第４ 招 灵活应对不同类型业主放盘/ ７
第５ 招 详细记录房源信息. 准确估价/ ８
第６ 招 明晰房屋产权. 防范风险/ ９
第２ 节 掌握充足的客源
第７ 招 综合采用多种方法开发客源/ １０
第８ 招 有效利用网络推广. 获取客户资源/ １１
第９ 招 获取客户信赖. 提升客户忠诚度/ １３
第１０ 招 巧妙辨别真假客户. 防止同行探盘/ １４
第２ 章 了解客户需求. 准确推荐房源
第１ 节 观察客户. 了解客户真实需求
第１１ 招 把握客户关心的利益点/ １６
第１２ 招 正确发问. 摸清客户购房动机/ １７
第１３ 招 判断客户类型. 采取不同应对技巧/ １８
第１４ 招 善于观察客户. 捕捉客户信息/ ２３
第２ 节 准确推荐房源. 刺激客户购房冲动
第１５ 招 如实推荐房源. 刺激客户购房冲动/ ２４
第１６ 招 明确客户购房动机. 准确推销房源/ ２７
第１７ 招 做足充分准备. 有效进行电话推销/ ２８
第３ 章 有效带客看房. 消除客户异议
第１ 节 带客看房前的准备工作
第１８ 招 提前预约. 协调双方看房时间/ ３０
第１９ 招 合理安排带看路线与顺序. 备齐物品/ ３０
第２０ 招 提前告诉业主做好配合/ ３１
第２１ 招 提醒客户不当场与业主谈价/ ３２
第２２ 招 说服客户签看房委托书/ ３２
第２ 节 把握带看时机. 促成交易
第２３ 招 把握看房时机. 加强客户购房意愿/ ３３
第２４ 招 灵活处理业主迟到或失约/ ３４
第２５ 招 提高警惕. 防止业主客户私下成交/ ３５
第２６ 招 保障自身安全. 做好防范措施/ ３５
第２７ 招 营造紧张氛围. 传递客户紧迫感/ ３６
第３ 节 消除客户异议
第２８ 招 深入了解客户产生异议的原因/３６
第２９ 招 辨别客户提出异议的真假/ ３７
第３０ 招 掌握处理客户异议的常用方法/ ３７
第３１ 招 针对不同类型异议的应对策略/ ３８
第４ 章 掌握谈价技巧. 促成交易
第１ 节 与客户谈价的技巧
第３２ 招 应对客户要求直接跟业主谈价的有效策略/ ４２
第３３ 招 分析客户不出价原因. 引导客户出价/ ４３
第３４ 招 坚定立场. 不轻易让价/ ４３
第３５ 招 面对客户以各种理由要求降价的应对技巧/ ４４
第３６ 招 应对客户咬定一个价格. 高了就不买的策略/ ４７
第３７ 招 巧妙引导客户下诚意金/ ４７
第２ 节 与业主谈价的技巧
第３８ 招 运用多种方法降低业主心理价位/ ４９
第３９ 招 掌握面对不同类型业主的谈价技巧/ ５１
第４０ 招 应对业主涨价的策略/ ５２
第４１ 招 有效引导业主低于底价出售/ ５３
第３ 节 双方进行价格谈判的技巧
第４２ 招 明确价格谈判的原则/ ５４
第４３ 招 掌握价格谈判的一般步骤/ ５５
第４４ 招 取得双方信任. 保持中立. 解决分歧/ ５６
第４５ 招 调节气氛. 避免双方陷入僵局/ ５６
第４６ 招 进行价格谈判的成功要领/ ５７
第５ 章 顺利签订合同. 收齐佣金
第１ 节 解决双方对交易手续的疑虑
第４７ 招 为客户设计合适的付款方式/ ６０
第４８ 招 有效说服业主同意按揭付款的方式/ ６１
第４９ 招 协助业主尽快办理提前还款手续/ ６２
第５０ 招 准确计算并明确告知双方所应缴纳的税费/ ６２
第２ 节 说服客户下定金
第５１ 招 留意客户成交信号. 把握下定金的时机/ ６３
第５２ 招 引导有强烈购买意向的客户快速下定金/ ６３
第５３ 招 引导犹豫不决的客户下定金/ ６４
第５４ 招 解答客户对交定金的疑问/ ６５
第５５ 招 劝说业主尽快收下定金/ ６５
第５６ 招 应对业主要求客户支付高额定金/ ６６
第５７ 招 规避业主收定金时的常见风险/ ６６
第５８ 招 应对业主收取定金后提高价格/ ６７
第５９ 招 应对业主收取定金后将物业进行抵押/ ６７
第６０ 招 应对客户在交定金后以各种理由要求退定金/ ６８
第６１ 招 应对同一套房子有多个客户要下定金/ ６９
第３ 节 约双方见面签订合同
Ⅸ
第６２ 招 做足签约前的准备工作/ ６９
第６３ 招 客户下定金后却迟迟不来签约的应对技巧/ ７０
第６４ 招 向双方解释合同. 迅速签约/ ７０
第６５ 招 签约过程中双方要求改动或添加合同条款的应对方法/ ７１
第６６ 招 双方要求报低价的正确处理方法/ ７２
第６７ 招 协调解决因合同条款约定不明而出现的纠纷/ ７２
第６８ 招 应对双方以各种理由要求取消合同的技巧/ ７３
第４ 节 收取足额佣金
第６９ 招 让客户心甘情愿地支付佣金/ ７４
第７０ 招 有效消除客户对公司收佣金过高的心理/ ７４
第７１ 招 灵活应对客户要求减少佣金/ ７５
第７２ 招 明确佣金支付时间/ ７６
第７３ 招 应对客户想跳过公司跟房地产经纪人私下成交/ ７６
第６ 章 办理后续交易手续. 保障物业顺利交接
第１ 节 办理后续交易手续
第７４ 招 明确告知交易流程. 确保双方安全交易/ ７８
第７５ 招 协助客户申请办理银行贷款/ ７９
第７６ 招 应对客户由于自身原因申请不到银行贷款/ ８０
第７７ 招 业主不按约定时间办理过户的应对策略/ ８０
第７８ 招 在过户之前税费发生变化的应对策略/ ８０
第７９ 招 客户不愿意支付过户手续费用的应对策略/ ８１
第２ 节 做好物业交接工作
第８０ 招 应对业主不如期交房的技巧/ ８２
第８１ 招 应对客户要求提前入住的技巧/ ８２
第８２ 招 客户留存押金. 避免业主欠费/ ８３
第８３ 招 灵活处理业主将承诺赠送的家私电器搬走/ ８３
第８４ 招 交房时相关利益人不搬出的应对策略/ ８４
Ⅹ
第７ 章 提供售后服务. 持续长久稳定的客户关系
第１ 节 提供良好的售后服务
第８５ 招 做好全面的售后服务/ ８６
第８６ 招 协调解决租客入住后与业主的纠纷/ ８７
第２ 节 进行有效的客户回访
第８７ 招 回访前做好客户细分工作/ ８８
第８８ 招 建立详细的客户档案/ ８８
第８９ 招 确定合适的回访时机/ ８９
第９０ 招 采用合适的回访方式/ ８９
第９１ 招 有效进行电话回访的要点/ ９０
第９２ 招 正确对待回访时客户的抱怨/ ９０
第８ 章 掌握基本职业要求. 保持积极工作心态
第１ 节 房地产经纪人基本的职业要求
第９３ 招 具备良好的职业道德素质/ ９２
第９４ 招 掌握充分的专业知识/ ９３
第９５ 招 全面提高综合业务能力/ ９５
第９６ 招 改善错误的说话方式/ ９７
第９７ 招 养成良好的日常工作习惯/ １００
第９８ 招 掌握标准的礼仪规范/ １０１
第２ 节 调整不良心态. 保持积极的工作状态
第９９ 招 时刻保持积极客观的心态工作/ １０４
第１００ 招 掌握有效调节各种消极心态的方法/ １０６
第９ 章 房地产经纪人常用名词、文书范例、相关法律法规
