签单工具运用实操
作者：沈小军 著
出版时间：2013年版
内容简介
随着上游产业宏观调控，政策的紧缩，市场供求关系的变化，装饰行业的家装市场环境也彻底发生剧烈变化。新世纪初通过各种营销招术等招揽客户也已寸步维艰。今天，我们该如何面对明天的市场？未来市场的竞争将是“速度制胜，精细赢销”大比拼，更加需要讲究营销技能和体现营销系统的专业性。本书写作的初衷是为了提高广大一线从事室内设计人员的签单能力，着重介绍签单工具运用，只有在实操的各个环节比竞争对手做的更好、更细，创造客户体验服务更多的差异化，塑造客户印象分和信任感，才可能立于不败之地。希望通过本书里点滴智慧，为装企的签单助一臂之力。本书有很多实战经验都是来自一线优秀室内设计师人员实战总结，本书从做好室内设计师销售六大必训、签单冠军六大修炼、谈单工具二十二大实操、签单四大策略一一为您详细解读，让您在一个个实操案例中，领悟室内设计的精髓，掌握签单技巧，探寻设计的秘密，助你成为未来的“冠军”。
目录
序言
第一章 室内设计师营销综合必训
一、什么是营销
二、如何接待客户
三、了解店面来访客户的来源并进行分类
四、了解客户咨询的类型
五、掌握客户需求
六、设计作品方案说明
第二章 成就室内设计师行业签单冠军六大修炼
一、兴趣与爱是最好的老师，做自己喜欢做的事情，你的生活中就不再有令人厌倦的工作
二、目标等于方向，有什么样的目标就会有什么样的成绩
三、聚焦行业与专注职业，才可以聚集客户
四、计划安排和时间管理，将决定工作周转率及工作效率
五、整合资源，让客户像潮水般涌向你
六、总结谈单话术，就等于拥有一套营销宝典及武术秘诀
第三章 谈单实操训练——谈单工具运用
一、与人沟通的三部曲
二、话语沟通的三大要素
三、马斯诺需求理论与人性分析
四、话语决定结果，说话说到心坎里
五、准备三套自己成功的案例，取得客户信任
六、根据从业经验，引导客户思路，实现快速签单
七、找几个专业性的重点问题作为亮点展示，分析其优缺点．做到以点带面
八、展示团队力量，包装提升自己和团队，让客户信任你的团队力量
九、合理安排谈单沟通总时间，梳理介绍营销流程
十、准备谈单资料，机会都是留给有准备的人
十一、准备邀约客户的方法，细节决定成败
……
第四章 绝对成交
