汽车销售冠军是这样炼成的
作者：赵文德著
出版时间：2014
内容简介
本书是作者十多年汽车销售实战工作的经验总结，它将告诉你如何从一位汽车销售新人修炼成为汽车销售冠军。书中内容都是一线汽车销售人员所关心的话题，比如销售顾问的能力素质构成，客户来店接待时如何实现快速破冰，如何与客户互动沟通才能赢得客户信任，如何进行产品介绍，什么是优势报价方法，如何进行主导式价格商谈，促单成交的方法，如何进行汽车装饰精品和汽车保险销售，如何在车展现场实现快速成交，如何进行完美的销售流程修炼，以及汽车销售顾问未来的职业发展方向等。全书分为7篇，共涉及60个热点话题，全面、系统、深入地讨论了汽车销售工作中遇到的实际问题，适合广大汽车销售人员阅读，可以作为汽车销售工作指导用书，也适合作为汽车销售实战类课程培训老师的参考用书。
目录
前言
第一篇 销售准备篇 001
1．汽车销售有没有一招制胜的绝招？ 002
2．怎么谈恋爱就怎么卖车 005
3．汽车销售是不是一个好职业？ 009
4．优秀的汽车销售顾问需要哪些能力？ 013
5．你的销售能力水平怎么样？ 016
6．如何让销售顾问卖车卖到上瘾？ 019
7．汽车销售顾问的未来在哪里？ 024
8．新车上市如何快速热销？ 027
9．如何有效举行店头活动？ 033
第二篇 来电接待篇 038
1．如何在客户来店接待时快速破冰？ 039
2．如何让来店的客户愿意开口说话？ 044
3．如何获取客户的有效信息？ 048
4．如何对客户进行深入的需求分析？ 053
5．如何应对随客户一起来店看车的朋友？ 059
6．购买决策人的意见不一致，怎么办？ 063
7．客户为什么会对你言听计从？ 067
8．如何赢得客户对你的信任？ 071
9．你为什么要对别人的馈赠作出回报？ 074
10．如何向客户赠送礼品才能获得更大的回报？ 078
11．如何推荐产品才能卖出更高的利润？ 082
12．如何在产品介绍中主导客户的思路？ 087
13．如何开展试乘试驾才更有利于促单成交？ 092
14．如何应对爱挑毛病的客户？ 097
15．如何彻底打败对手，赢得客户？ 103
第三篇 车展销售篇 108
1．快速识别真假购车客户 109
2．快速把握客户购车欲望程度 110
3．快速激发客户的购买欲望 113
4．有效预防对手抢走客户 114
5．快速拉近与客户的个人关系 117
6．团队合作高效逼单成交 120
第四篇 电话销售篇 126
1．如何让来店客户留下联系电话？ 127
2．接打销售电话时要注意哪些细节？ 131
3．如何打出让客户满意的跟单电话？ 136
4．如何把电话里询问底价的客户邀约到店？ 139
5．如何应对电话里说要再考虑考虑的客户？ 143
6．电销专员要有“会听”的本事 148
7．邀约客户来店太难了，去和他们约会吧！ 152
第五篇 价格谈判篇 159
1．如何报价才能占据主动权？ 160
2．如何在价格谈判中期有效逼单？ 165
3．客户在几个店之间来回比价，怎么办？ 170
4．客户提出过分的价格要求怎么办？ 173
5．如何创造差异性来应对客户杀价？ 177
6．如何以条件约束来应对客户杀价？ 180
7．网上的报价更低怎么办？ 185
8．别的城市报价更低怎么办？ 188
9．到了价格谈判后期就别再一味地降价了 192
10．如何在销售旺季卖出好价钱？ 197
11．客户订车后发现别的地方价格更低，怎么办？ 205
第六篇 增值业务篇 211
1．巧用配套心理销售汽车装饰精品 212
2．巧用从众心理销售汽车装饰精品 215
3．巧用恐惧心理销售汽车装饰精品 217
4．吃准客户心理，装饰精品销售就不过是小菜一碟 219
5．如何向客户推荐按揭购车方案？ 223
6．客户不愿意在4S店买保险怎么办？ 228
第七篇 销售流程篇 232
1．客户满意的销售流程是怎样的？ 232
2．完美的销售流程是怎样炼成的？ 237
3．完美的销售流程会有什么回报？ 240
4．销售流程做成这样也能把车卖掉？ 243
5．你的销售流程为什么会这么差？ 245
6．4S店提升核心竞争力的出路在哪里？ 250
附 录 255
测试一下，读完本书之后，你的能力提升了多少？ 255
