售罄之道：房地产全程营销能力突破手册
作 者： 王敏 著
出版时间： 2021
内容简介
营销部一直是房地产企业完成业绩的*责任部门，营销负责人是这个关键部门的核心和灵魂。“完成业绩”这个恒定不变的考核指标，使该职位具有很大的人员流动性。如何成为一个房地产企业中强有力的营销负责人？本书作者从多年房地产操盘和企业营销内训管理经验出发，对宏观视野、个人思维、操盘管理、销售战术、团队培养、领导层博弈、合作伙伴关系等影响营销负责人业绩完成的难题一一破解，给期望成为优秀房地产营销负责人的读者一本全面提升综合能力、职场情商、操盘专业度的完整修炼手册。
目录
第一章 房产购买需求及产品市场属性
第一节 中国楼市买方需求变化分析2
一、房产的功能2
二、房产的两大新竞争力4
第二节 房地产开发市场及企业结构变化8
一、房地产宏观市场变化8
二、房地产政策环境变化9
三、土地储备变化11
四、未来人口变化11
五、房地产开发运营环境变化13
六、产业发展变化13
七、家族式房地产企业结构变化15
第二章 房地产营销负责人的自我修炼
第一节 关键能力修炼18
一、房地产营销的三大价值19
二、房地产营销的三个新课题21
三、房地产营销负责人的三种趋势研判能力25
四、房地产营销的六点新思维26
五、房地产营销负责人的能力要求27
第二节 战略能力修炼30
一、两大房地产企业战略类型30
（一）红海战略模式30
（二）蓝海战略模式32
二、房地产企业跨界经营战略32
三、高周转模式引发房地产企业战略变革34
（一）高周转模式影响企业资金流动和产品品质34
（二）高周转模式影响企业商业模式构建35
（三）高周转模式要求企业高度标准化37
四、未来房地产营销重在四个“战场”37
第三节 内部博弈能力修炼42
一、突破三大关口42
二、内部博弈的四个策略43
（一）获得决策层支持44
（二）准确了解上一级领导者45
（三）获得同级管理者认可46
（四）按七个方向打造团队48
三、效能管理的三个方法52
（一）激发团队潜能53
（二）增加团队专业度管理54
（三）用科学方法管理自己59
第三章 房地产营销负责人业务管理
第一节 房地产营销策划师管理64
一、三种营销策划师的角色价值64
（一）顾问公司的营销策划师64
（二）销售代理公司的营销策划师66
（三）房地产企业内部的营销策划师67
二、房地产营销策划师工作开展69
三、营销策划师四大阶段的工作重点71
（一）项目定位阶段71
（二）项目操盘阶段72
（三）营销活动策划阶段76
（四）营销策划执行阶段78
第二节 房地产项目营销会议管理80
一、现代企业会议的精髓是高效80
二、如何组织高效的会议81
三、如何管理好会议85
四、如何高效地与合作企业开会87
（一）民营房地产企业87
（二）以职业经理人为决策主体的企业90
（三）国资背景的房地产企业92
五、保持会议专业度93
六、会议管理业绩的五个方法95
第三节 房地产营销报告撰写能力管理98
一、营销报告的核心要求98
（一）决策层需要的营销报告98
（二）专业营销报告的结构101
（三）学习和改进的态度102
二、专业营销报告的要求和写法102
三、营销报告快速过关法106
第四节 房地产营销团队选拔培养管理112
一、房地产企业人才管理方式112
二、培养营销人才忌六种思维115
三、培养全员领导力118
四、团队建设激励的两个措施120
五、营销管理者的关注重点122
第四章 房地产营销销售力管理
第一节 房地产营销管控标准化管理124
一、营销标准化管控要点124
二、营销节点标准化的三个手段125
三、营销节点标准化的三种方式127
四、营销节点标准化的六个阶段132
第二节 房地产营销客户获取管理139
一、获取客户的战略目的139
二、获取客户的三个要求140
三、获取客户的四个核心战术143
第三节 房地产销售案场标准化管理147
一、案场标准化管理功能147
二、案场标准化管理对象148
三、案场标准化管理文本工具149
四、协同培训管理151
五、案场销售能力标准化管理154
第四节 房地产营销客户体验营造160
一、体验式营销管理流程160
二、体验式营销的四个细节营造161
三、以客户眼光营造两种体验感162
四、客户入场高峰体验的四个建设重点164
第五节 房地产项目去库存销售管理168
一、库存产品处理思维借鉴168
二、楼盘去库存的销售策略171
三、去库存销售的四个突破手段175
