寿险赢销难点突破实例丛书 寿险陌生拜访这样做：让业绩提高80%
作者：唐晨峰等著
出版时间：2012
内容简介
《寿险陌生拜访这样做：让业绩提高80%》主要介绍寿险营销人员如何进行陌生拜访，用真实案例来解释实际遇到的问题。通过实战技能点拨、全景案例方式，提供难题解决方案。在实际陌生拜访过程中，很多朋友面临这样的困惑：如何突破自我恐惧？陌生客户究竟在哪里？陌生客户最关心哪些内容？怎样和陌生客户沟通？如何化解陌生客户的拒绝？如何跟进陌生客户？如何让陌生客户转介绍？《寿险陌生拜访这样做：让业绩提高80%》归纳了切实可行的有效方略，帮助从业人员真正学会沟通，快速掌握陌生拜访技巧，切实提高业绩。
目录
丛书序 寿险赢销源于思维模式变革
前言 陌生拜访赢在信任
第1章 寿险营销有哪些思维方略
1.1寿险基本理念与新应用
案例1与年轻有为苹果老板的签单过程分享
1.2寿险营销定性分析工具
案例2与大型国企组织部长的签单过程分享
1.3寿险营销定量分析工具
案例3与民办大学语文老师的签单过程分享
第2章 为什么要做陌生拜访
2.1未来发展的力量源泉
案例4行业顶尖精英分享增员的发展力量
2.2寻找自身差距的人生导师
案例5与名校资深教授的陌拜签单过程分享
2.3个人成长的磨刀石
案例6与强烈抗拒保险的白领的签单过程分享
第3章 陌生拜访如何突破自我恐惧感
3.1恐惧来自恐惧本身
案例7与汽车公司儒雅高管的签单过程分享
3.2恐惧来自追求信息完全对称的完美心理
案例8与知名证券公司高管的签单过程分享
3.3任何强者都是弱者
案例9与IT公司老练高管的签单过程分享
第4章 接触陌生客户之前要做哪些准备
4.1心态和状态的准备
案例10与大型国企老总的签单过程分享
4.2资料和工具的准备
案例11与有才但保守的女作家的签单过程分享
4.3专业知识和智慧的准备
案例12与漂亮高雅的女主持人的签单过程分享
第5章 陌生客户究竟在哪里
5.1党政机关、国企高管和各种高级俱乐部
案例13与抵制保险的政府秘书的签单过程分享
5.2外资企业中方高管、民营企业老总以及高级白领
案例14与跨国制造公司高管的签单过程分享
5.3小老板以及包工头、普通职员和自由职业者
案例15与自视甚高的职业炒股人的签单过程分享
第6章 陌生客户最关心哪些内容
6.1关注自身需求
案例16与知名外企高级白领的签单过程分享
6.2关注自身的利益
案例17与私营地产公司老总的签单过程分享
6.3关注彼此关系
案例18与底蕴深厚的知名教授的签单过程分享
第7章 怎样和陌生客户沟通
7.1切入点的选择
案例19与特强势外企女白领的签单过程分享
7.2态度的选择
案例20与沉稳固执的猎头顾问的签单过程分享
7.3内容的选择
案例21与犹豫不决的报社编辑的签单过程分享
第8章 如何化解陌生客户的拒绝
8.1利用客户的拒绝迅速导入沟通的对接点
案例22与优越感很强的继承人的签单过程分享
8.2要学会赞美一切，更要学会见缝插针，以便实现以子之矛攻子之盾的奇效
案例23与见多识广的建材老板的签单过程分享
8.3对客户的拒绝应做到有礼有利有节，学会制订并演练尽可能多的应对方案，达到震撼客户的效果
案例24与外企中方沉稳高管的签单过程分享
第9章 如何与陌生客户成为朋友
9.1营造彼此熟悉的谈话氛围
案例25与强烈排斥保险的经理的签单过程分享
9.2创造彼此信任的共振波
案例26与外企强势漂亮女公关的签单过程分享
9.3做朋友应该做的事情
案例27与充满困惑的人事总监的签单过程分享
第10章 如何跟进陌生客户
10.1见面多了就能拉近距离
案例28与干练但懂生活的老板的签单过程分享
10.2持续关注客户及其家人的多维度信息
案例29与软拒绝保险的护士长的签单过程分享
10.3邀请陌生客户参加公司及个人的各种活动
案例30与精明且抗拒保险的首厨的签单过程分享
第11章 如何给陌生客户做增值服务
11.1尽力帮助客户解决保险之外的难题
案例31与难启心门的酒店经理的签单过程分享
11.2勿太强功利心，用朋友的姿态帮助客户提高财商
案例32与背负房贷的技术专员的签单过程分享
11.3让自己的家庭和客户的家庭增加交往的频度和内涵
案例33与不冷不热的技术专员的签单过程分享
第12章 如何让陌生客户转介绍
12.1主动打入陌生客户的朋友圈里去
案例34与能说会道的市场专员的签单过程分享
12.2塑造和延续自己的素养和信赖感
案例35与下海创业的沉稳老板的签单过程分享
12.3主动试探性提出为客户的朋友提供同样精彩的服务
案例36与特立独行的设计主管的签单过程分享
第13章 如何借用团队的力量为陌拜作贡献
13.1善用团队的资源
案例37与见多识广的猎头老板的签单过程分享
13.2要善于做势
13.3善于借用既有亲朋好友等缘故的力量
案例38与犹豫不决的采购经理的签单过程分享
第14章 如何持续保持陌拜行动
14.1保持忧患意识
案例39与干练强势的电信老总的签单过程分享
14.2制订并严格执行详细计划和转型筑巢工作
14.3置之死地而后生，置之绝境则重活
案例40与性格内敛、严谨的博士的签单过程分享
第15章 如何提高陌生拜访的能力
15.1学习成就职业未来
15.2努力让团队领袖成为自己的精神和技能导师
案例41与学识渊博的金牌讲师的签单过程分享
15.3请求高人陪访，同时大胆实践和不断修正
案例42与高人陪访集团老总的签单过程分享
