寿险赢销难点突破实例丛书 寿险大单销售这样做：让业绩提高80%
作者：唐晨峰等著
出版时间：2012
内容简介
在实际的寿险大单销售过程中，很多人面临着这样的困惑：寿险大单客户在哪里？接触寿险大单客户的途径有哪些？大客户最关注哪些问题？影响大客户作决定的因素有哪些？如何成功约访和拜访大客户？与大客户建立信任的策略有哪些？如何与大客户沟通其隐性需求？解除大客户拒绝点的策略有哪些？如果找到这类问题的解决之道，签大单就变得水到渠成。《寿险大单销售这样做：让业绩提高80％》能给您提供行之有效的方略，助您快速掌握寿险大单销售的技巧和方法。
目录
丛书序 寿险赢销源于思维模式变革
前言寿险大单营销赢在全息整合
第1章 寿险大单客户在哪里
1．1 企业高管：外资中方高管、合资中方高管、国企老总、
股份制公司高管
案例1 与全球知名手机公司的大气强势老总签单过程分享
1．2公司老板：私营企业老板、投资公司高管、娱乐城、洗浴城和美容连锁店老板
案例2与国内顶尖培训公司成功的创业老板签单过程分享
1．3建筑承包商
案例3 与国内知名建筑公司的儒雅总裁签单过程分享
1．4机关单位部分领导人
案例4与国家某部委理性领导签单过程分享
1．5专业人士：律师、会计师、主持人、演员、书画家、作家
第2章 接触寿险大单客户的途径有哪些
2．1 高档会所、高尔夫会所、高端商业俱乐部和高档车友俱乐部
案例5 与国内综合贸易集团的老练犀利老板签单过程分享
2．2各种知名研讨会和展览会
案例6与知名金融管理公司的海归知性总裁签单过程分享
2．3各种高端培训
案例7 与知名电子商务公司的淡定大气老总签单过程分享
2．4微博与写信
2．5陌拜及现有客户的转介绍
第3章 大客户最关注哪些问题
3．1 价值观趋同和见识层次相当
案例8 与某省商务厅的有眼界有学识厅长签单过程分享
3．2彼此的信任度
案例9 与国内重量级卫视的知名儒雅主持人签单过程分享
3．3 客户价值
案例10与国内知名律师事务所的知名律师签单过程分享
3．4企业管理咨询
3．5关注财富安全、保值、增值与传承
案例11 与国内大型钢铁企业的几度沉浮的老板签单过程分享
第4章 影响大客户作决定的因素有哪些
4．1 自身面临风险的识别程度
案例12 与国内知名金融公司的海归强势总裁签单过程分享
4．2观念是否沟通到位以及身边专业人士的意见
4．3产品方案能否解决他们的大问题
案例13 与国内知名汽车公司的谦和大气总裁签单过程分享
4．4现金流量是否允许支出
4．5人生和事业目前所处的发展阶段
案例14 与知名美容连锁集团的敢想敢干老板签单过程分享
第5章如何成功约访和拜访大客户
5．1 把大单客户琢磨透彻
案例15 与众多男士梦中情人的低调知性演员签单过程分享
5．2给他们提供必须见面的心动理由
5．3准备好有创意的约访拒绝应对之策
5．4准备独特礼物，弱化功利心态
5．5构建服务信仰赢得合作
案例16 与世界知名日化公司的稳健大气总裁签单过程分享
第6章 与大客户建立信任的策略有哪些
6．1先做朋友再做生意
案例17 与国内知名建筑企业的世故谦卑老板签单过程分享
6．2每次都扎实准备几个深入沟通的话题
案例18 与纵横演艺圈几十年的知名个性演员签单过程分享
6．3努力把自己变成他所在领域的半个专家
案例19与驰骋传媒业多年的主持人签单过程分享
6．4诚恳谦卑，有亲和力并力争做到风趣幽默
案例20 与就职某省财政厅的雷厉风行厅长签单过程分享
6．5推荐信和信函邮件沟通
案例21与通过爱好搭桥成为朋友的多产作家签单过程分享
第7章如何与大客户沟通其隐性需求
7．1寿险大单客户需求分析的5+3原则
案例22 与洗浴连锁集团的懂人性善管理老板签单过程分享
7．2人身风险
7．3企业经营风险
案例23 与国内知名地产企业的稳健随和老板签单过程分享
7．4宏观环境风险
案例24 与自创大型期货公司的世故冷静老板签单过程分享
7．5财富管理风险
案例25 与创建体育服饰公司的低调沉稳老板签单过程分享
第8章解除大客户拒绝点的策略有哪些
8．1大单客户拒绝处理的“瑞福”原理
案例26 与白酒行业翘楚的大格局宽眼界老板签单过程分享
8．2事前反复演练，预先解除拒绝，不给大客户说不的机会
案例27与多元电器企业的懂管理通历史老板签单过程分享
8．3让我们的表现使大客户感到震撼
案例28 与知名重工企业的有方略有眼界老板签单过程分享一
8．4见缝插针，以子之矛攻子之盾
案例29 与成就地产帝国的善领导懂大势老板签单过程分享一
8．5 准确客观地将客户面临的大问题作出结构化整合
案例30与继承多元发展企业的老练淡定总裁签单过程分享
8．6 学会打太极， 采取逐步渗透和围城打援策略， 逐步放大客户需求的迫切性
第9章 如何让大客户为自己转介绍
9．1 必须让大客户对自己的服务感到满意和超值
案例31 与IT行业知名公司的开放大气老总签单过程分享
9．2让大客户认可自己的为人处世和智慧
9．3 建议客户把自己带入他的朋友圈
9．4为客户的朋友提供尽心尽智尽力的增值服务
案例32与知名会计师事务所的海归高薪白领签单过程分享
9．5试着提议为客户的朋友提供同样精彩的服务
案例33 与世界顶级电脑公司的沉稳大气总裁签单过程分享
