图说大客户销售：从销售精英到销售高手的必读经典
作 者： 梁文胜，唐勇 著；苏杭 绘
出版时间：2015
内容简介
大客户销售又被称为团体销售、法人销售、B2B销售等，它具有订单金额大、项目周期长、组织结构复杂等特点。《图说大客户销售 从销售精英到销售高手的必读经典》将源于国外成熟、科学的大客户销售体系，植根于国内本土企业的实战经验运用，从完整的销售周期角度解读大客户销售策略的特征。《图说大客户销售 从销售精英到销售高手的必读经典》结构完整，逻辑清晰；文风亲切易读，插画生动形象；工具简单实用，案例触类旁通；独立成篇，又自成体系。无论是初出茅庐的销售新人还是久经沙场的销售精英，都会从中受益良多。
目录
第一章 找到商业机会
与大客户的沟通
回到原点——再谈与大客户的沟通
从原点出发——听对方想说的，说对方想听的
我们的必备武器——大客户业务中信息的掌握与运用
收集信息第一步——发展“内线”
收集信息第二步——挖掘个人资料
收集信息第三步——分析客户的组织结构
收集信息第四步一判断销售机会
商机判断“四大妈”
“四大妈”之“一大妈”——是机会吗？
“四大妈”之“二大妈”一是我的机会吗？
“四大妈”之“三大妈”——我能赢吗？
“四大妈”之“四大妈”——值得赢吗？
警惕“假大妈”！
“四大妈”是人生哲理
客户定位
销售目标的确定
开局定位
九剑封喉，驰骋江湖
第二章 挖掘客户需求
重塑我们的价值
找到接纳者
用好接纳者
影响不满者
向权力者销售
五维组织分析概述
采购项目参与角色的确定
寻找咨询顾问
购买行为是如何产生的
需求层次分
生存需求
安全需求
归属需求
被尊重的需求
自我实现的需求
需求层次分析的实战运用
他们依靠什么决策
如何寻找决策的动力
对待变革的态度
忘掉自己，“把自己变成客户”
《来自星星的你》一遇到革新主义者
没有变化就没有采购
买奔驰巴士，还是买奔驰Smart——改革派的选择
遇到实用主义者
第三章 密切客户关系
与我方联系的紧密度
态度决定一切
与指导者建立密切关系
客户内部有没有中立者
客户中为什么会有“非支持者”
五天下事都是与人有关的
“五维”助你拿大单
走进圈子，找到拍板的人
挖掘需求的综合运用
第四章 确定采购标准
买点、卖点分析
客户采购有标准吗
什么是好的标准
奔驰和宝马的差异
软性化指标如何硬性化
这单还有戏吗
为什么要影响标准
如何影响标准
不言放弃
第五章 面对客户疑虑
交易恐慌症——是什么让你的客户产生犹豫
如何帮助客户解除疑虑
解除疑虑的错误做法
如何发现客户疑虑
如何处理客户疑虑
为什么要使客户产生疑虑
如何制造疑虑
扩大客户疑虑
第六章 赢单只是又一个开始
实施安装
开发客户新需求
新需求的开发步骤
第七章 攀登销售巅峰
销售的速度
销售的温度
刹车、降温、前进
大客户销售——完美的客户体验
大客户销售中的虚与实
大客户销售需要正能量
销售战术定位——四招遍天下
销售训练是一种实践
后记
