销售渠道管理
丛书名： 金盾营销人系列丛书
作者： 胡娟
北京工业大学
出版日期：2004-1-1
第一章
什么是销售渠道
第一节销售渠道的分类
第二节销售渠道之间的关系
第三节销售渠道的功能与作用
第四节案例
第二章
设计与选择销售渠道
第一节设计渠道目标与策略实施条件
第二节设计销售渠道的结构
第三节销售渠道的设计中要特别注意
的问题
第四节案例
第三章
选择与评价中间商
第一节选择渠道成员
第二节评价中间商
第三节确定中间商的特定工作与
考察范围
第四节厂家直销、代理商与经销
商的区别
第五节案例
第四章
销售渠道的管理策略
第一节实施渠道精耕完善终端管理
第二节渠道价格政策与渠道成本
第三节管理营销成员
第四节激励渠道成员
第五节案例
第五章
渠道之间的合作与冲突
第一节渠道之间的合作与冲突概述
第二节管理渠道冲突
第三节合理处理厂商关系
